Simon-Kucher, consultora global de estrategia y crecimiento, presenta los resultados del Estudio Global de Software 2025. Basado en las opiniones de ejecutivos y clientes de software B2B, el estudio revela un marcado contraste: La IA está en todas partes, pero su valor no. A medida que las empresas de software persiguen el crecimiento en un mercado en rápida evolución, los clientes están dispuestos a invertir, pero sólo si los proveedores ofrecen resultados claros y medibles. Los precios, la adopción y la confianza se sitúan ahora en el centro de toda conversación comercial.

"Los líderes de software caminan por la cuerda floja: la confianza en el crecimiento continuo choca con la ansiedad por la rápida disrupción de la IA," dijo Ruben de Lange, Socio de Simon-Kucher. "Esto está empujando a los equipos ejecutivos a buscar el equilibrio entre innovación y control del riesgo en cada reunión de la junta directiva."

Este informe sobre el sector del software revela un panorama de crecimiento sostenido para 2025, pero marcado por desafíos estructurales derivados de la transformación tecnológica y la evolución de las expectativas de las empresas. A pesar de la incertidumbre, el 88% de los ejecutivos espera que sus ingresos se mantengan estables o aumenten en el próximo año. Sin embargo, las principales preocupaciones se centran en la revolución provocada por la inteligencia artificial (IA) y la falta de alineación entre producto y mercado, especialmente en empresas medianas y grandes.

Lejos de optar por recortes, las compañías están apostando por la transformación interna. Aunque el 47% prevé mantener su plantilla estable, la mayoría anticipa cambios importantes en sus estructuras. Los equipos de ventas en remoto están perdiendo peso frente a los roles presenciales y las funciones potenciadas por la IA, que ganan cada vez más protagonismo en las operaciones comerciales.

La retención de clientes también está en el centro de las prioridades. Un 44% de los ejecutivos señala la importancia del onboarding y el lifecylce marketing como herramientas clave para mantener a los usuarios activos. No obstante, algunos roles comerciales críticos como el de Customer Success siguen estando poco incentivados, lo que representa una oportunidad de mejora para muchas organizaciones.

La IA, a pesar de su alta adopción, sigue presentando obstáculos en términos de captura de rentabilidad. El 76% de los fabricantes de software encuestados ha incorporado funciones basadas en IA en su oferta comercial, pero en la mayoría de los casos el impacto directo en los ingresos ha sido limitado —inferior al 10%. Para mejorar su monetización, el 45% de las empresas de software utiliza múltiples modelos de pricing, incluyendo funcionalidades de IA en los paquetes premium para fomentar el up-selling. Además, los datos de los clientes se consolidan como un activo estratégico. El 83% de las empresas de software ya está monetizando o planea monetizar estos datos. Aun así, solo una minoría (27%) utiliza actualmente estos datos para entrenar modelos de inteligencia artificial, lo que indica un margen significativo de crecimiento en esta área.

Desde la perspectiva de las empresas compradoras de software, el informe muestra un crecimiento sostenido en los presupuestos. Se espera que el gasto aumente un 9% en los próximos dos años, con la mayoría de las empresas destinando entre un 1% y un 5% de sus ingresos al software. Las principales motivaciones son la transformación digital y la expansión del negocio.

El interés por la IA es alto: el 74% de las empresas planea adoptarla y el 54% ya utiliza herramientas de IA de terceros. Sin embargo, persisten preocupaciones relacionadas con la facilidad de uso, el cumplimiento normativo y el retorno de la inversión. Por parte de las empresas de software, factores como una adecuada estrategia de Customer Success, precios claros y una fuerza de ventas bien preparada se consideran esenciales para una adopción más rápida.

El proceso de compra de software en las empresas también se está diversificando. El 56% de los compradores afirma que sus decisiones son transversales, lo que exige a los fabricantes de software una mayor flexibilidad para interactuar con múltiples partes interesadas dentro de una misma organización.

Según Oroel Praena, Socio de Simon-Kucher: “Las percepciones sobre el precio varían según el perfil del cliente y el tipo de industria, por lo que es importante que las empresas de software consideren este aspecto a la hora de diseñar modelos de precios”.

"Lo que frena a los vendedores no es la falta de innovación, sino la falta de claridad y excelencia comercial", afirma Lisa Neumeier, Socia de Simon-Kucher. "Convertir la IA en ingresos reales para las empresas de software depende ahora de demostrar un valor concreto para el cliente y anclar el precio a ese valor, pero también de abordar de forma proactiva los problemas de adopción."

"En un mercado SaaS saturado, el camino más rápido hacia la diferenciación es una estrategia de Customer Success excepcional", afirma Abde Tambawala, Socio de Simon-Kucher. "Un onboarding ágil, formación proactiva y entrega de valor desde el principio convierten a los compradores ocasionales en defensores de por vida."